【卖场】陶瓷终端卖场“卖点”迷津更需顾客指点

    陶瓷终端卖场“卖点”迷津更需顾客指点

陶瓷终端卖场“卖点”迷津更需顾客指点终端卖场到处挂满了彩旗，专卖店的产品，家家都差不多，每次出差终端都有导购问：“我们的产品和人家都差不多，价格却高那么多，这可怎么卖呀”确实如此，市场上那么多品牌，顾客为什么偏买你的产品原因只有一个——与众不同!

企业提炼“卖点”企业提炼卖点，是指一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。

厂家提炼的“卖点”主要来源于：第一、企业的硬件设备。

第四、赋予产品额外的价值，通过一系列的调研和市场策划，给产品进行“增值”。

企业提炼的“卖点”是好，产品确实也好，但关键还在于销售人员如何把产品的“卖点”准确地传送给顾客。

第二、顾客所提出的所关心关注的，我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。

销售的本质就是人与人之间的沟通，销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的。

陶瓷行业的客户应该都知道，选购陶瓷时一个关键的问题就是防污，可以说防污成为衡量产品质量的重要指标，如新中源品牌一直宣传：“行业首创的超洁亮技术，这种技术是行业内最先进的具有重大突破性的先进技术，与一般的抛光砖相比，‘超洁亮’抗污抛光砖有4大优点：一是光泽度高;二是更防污、更耐磨;三是能有效杀菌、功能独特。

”这样解说确实是一个很大的优势，其他品牌很难超越，但当顾客去其他品牌比较时却听到了这样一番话：“他有超洁亮，我们有洁又亮，亮度不比他差。

”真的是天才，本来是劣势，但经过她这么一描述却成了优势，而被忽悠的却还真的相信，不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因为他质量差。