【卖场】市场销售下滑 商家面临挑战

    市场销售下滑 商家面临挑战

3·15期间，各个卖场、经销商、厂家争先开始做促销活动，让利消费者，这或许会唤醒低落已久的终端市场销售。同样3·15日的到来也被不少业内人士认为是蛇年迎来第一股销售热潮的时期。当然，记者在广州一些卖场了解到，有不少商家表示，或许这又是一次顺势而为，3·15促销并不会带来很大销售增长。

显然，卖场、经销商、厂家对如今扑朔迷离的建材市场走向，多少会产生不同的理解与经营思维。有人会勇往直前，试图在危机中寻找到机遇。也有人寻求稳健发展，做好内功。可能悲观者就比较保守了，认为如何熬过这艰难的日子才是当下的关键。

其实，不管是何种心态，归根结底还是要面对市场竞争优胜劣汰的规则，因此，要结合各自的实际情况，根据市场的行情制定合理的经营模式，才不会跟风或者处于被动局面。而这中间尤为重要的参考就是整体市场的好与坏，这也是直接影响能否进一步发展的前提。而当下记者从一些数据了解到，目前的市场销售情况并不乐观，可见终端市场卖场、商家都面临艰巨的挑战。

卖场销售同比下降19.39%

据悉，全国规模以上建材家居卖场2月销售额为534亿元，同比下降19.39%。由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数bhi 2月份数据为77.90，环比下降了21.55%，同比下降了10.05%。全国规模以上建材家居卖场2月销售额为534亿元，环比下降了39.14%;同比下降了19.39%。1-2月累计销售额为1411亿元，同比上升了7.11%。

中国建材流通协会副会长秦占学从专家的角度就本期bhi数据解读道：由于2月份是节假期，全国各建材家居市场大部分进入放假状态，各卖场大多为民营企业，有些卖场放假至二月底，使景气度下降至三年的最低点。

据国家统计局数据显示：1-2月份，商品房销售面积10471万平方米，同比增长49.5%，增速比去年全年提高47.7个百分点;其中，住宅销售面积增长55.2%，办公楼销售面积增长43.3%，商业营业用房销售面积下降1.4%。商品房销售额7361亿元，增长77.6%，增速比去年全年提高67.6个百分点;其中，住宅销售额增长87.2%，2月份国房景气指数为97.92，比去年12月份提高2.33个百分点。2月末，商品房待售面积41904万平方米，比去年末增加5444万平方米。以上数据预示着装修旺季会提前到来，三月份建材家居市场将有一个快速上升。各企业应及早做好各种促销活动的准备。

75%的经销商销售不足100万

近几年来，随着国内建材市场的高速成长，部分建材行业龙头企业已经不再满足于原有行业内的发展，而纷纷选择了多元化的发展道路，其首要的发展方向便定在卫浴行业。而在其后，更有不少企业正在虎视眈眈伺机进入。卫浴品牌的大量涌入，也催生了卫浴经销商的增多。然而当前的卫浴市场的经销商，究竟处于一个怎样的发展状态呢?

卫浴行业经销商年销售额不足100万元比例高达75%。在一份对全国367个地级以上城市的20000余家卫浴经销商所进行的问卷调查结果显示，卫浴行业年销售额不足100万元的经销商所占比例高达75%，而以月租金2000-4000元的店面作为主要营业场所的经销商的比例高达48%，大部分卫浴经销商仍然拘泥于传统的销售模式，即销售额主要来源店面零售+工程+散单，终端形象建设落后，营销策划水平低下，甚至无法组织起一场像模像样的促销活动。某代理商表示：“对比其它室内装饰主材的经销商，卫浴经销商在销售额、终端营销方面显然处于极为明显的劣势，而且这种态势也影响到了上下游合作伙伴对于卫浴品类的态度，例如在全国大部分的建材市场、卖场中卫浴品类大多被安排在了一个不起眼的位置甚至是角落之中。”

诚然，这种情况的出现是与卫浴行业进入门槛低、中小企业众多以及定制产品无法实现规模化生产的特征密切相关，在生产企业无序竞争乃至营销水平低下的背景下，经销商无需投入多少资金便可拿到一个品牌的经销权，每月随便做个几十套便可小有盈利，而且区域市场内居然没有龙头老大，使其无法感受到压力。

一位同时经营几个优秀的瓷砖、卫浴、整体橱柜品牌的经销商，在与广东一家全国知名的卫浴企业合作过数年却不得在分道扬镳后感慨地说，现在国内很多所谓优秀的卫浴企业根本不是像其它建材品类的优秀企业那样通过自身的主观努力发展起来的，而完全是因为起步早以及机遇好才被整体市场的发展所推起来的。作为如此知名的一个品牌的区域代理商，竟然无法从厂家获得更多的支持，尤其是在市场的运作规划与指导方面，反而只是单纯的不断接到高涨的任务指标，最终不得不放弃与之合作。

经营管理水平划分。曾有学者将经销商的发展按经营管理水平的高低划分成为夫妻店管理、随意感觉管理、一般制度管理型企业、规范化管理企业、优秀企业文化导向型五个阶段。而根据媒体的调查数据显示，目前传统的卫浴经销商仍处在夫妻店管理阶段的所占比例可以说与销售额低于100万的所占比例相同，即同样为75%，而剩余的25%中，大部分经销商处在随意、感觉管理阶段，只有极少数的经销商可能会达到一般制度管理型阶段。

从另一个角度来看，目前同时经营其它建材品类中优秀品牌同时又经营卫浴品类的经销商少之又少，而且这部分经销商中的大多数是在经营其它建材品类不善的情况下选择进入卫浴行业，大多数其他建材品类中的优秀经销商目前对于卫浴行业尚处在观望态势，少量的尝试者差点又碰得头破血流，更让后来者慎之又慎。

　　法恩莎洁具负责人之前指出，在这样的一种发展趋势下，传统的卫浴经销商将会面临着巨大的挑战，如果仍旧拘泥于传统的操作模式，必然会在这场洗牌中败下阵来，而只能沦为在市场的最底层生存。

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